Mettre en vente un logement est une étape importante dans un projet de vie. Pourtant, il arrive qu'un bien reste des semaines, voire plusieurs mois sur le marché sans susciter l'intérêt. Ce phénomène, loin d'être rare, peut transformer un bien en véritable casse-tête pour le vendeur. Alors, comment éviter qu'un bien immobilier difficile à vendre ne devienne totalement invendable ? Voici nos conseils d'experts pour comprendre les causes, relancer l'intérêt des acheteurs et surtout, mettre en place une stratégie efficace dès le départ.
Comment reconnaître un bien immobilier difficile à vendre ?
Un bien immobilier difficile à vendre est un logement qui reste trop longtemps sur le marché sans recevoir d'offre sérieuse. On parle parfois de bien « grillé » lorsqu'il a été vu et revu dans les annonces immobilières sans succès. Ce type de bien perd en attractivité avec le temps, car les acheteurs potentiels finissent par penser qu'il cache un défaut majeur ou qu'il est proposé à un prix trop élevé par rapport au marché.
Qu'il s'agisse d'une maison difficile à vendre ou d'un appartement difficile à vendre, les causes peuvent être multiples : défauts structurels, mauvaise localisation, performance énergétique faible (mauvais DPE), ou encore une stratégie de vente mal pensée dès le départ. Plus un bien reste visible sans résultat, plus il devient suspect aux yeux des acquéreurs.
Les principales raisons qui rendent un bien difficile à vendre
Plusieurs facteurs peuvent expliquer pourquoi un bien immobilier difficile à vendre peine à séduire les acheteurs, même dans un marché actif. Voici les raisons les plus fréquentes :
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Un prix de vente trop élevé : c'est la cause numéro un. Un prix mal ajusté par rapport aux prix du marché fait fuir les acheteurs dès la première visite de l'annonce ;
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Un mauvais DPE : une mauvaise performance énergétique (classe F ou G) peut avoir un impact fort sur la décision d'achat, surtout avec la hausse des prix de l'énergie ;
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Des défauts visibles ou structurels : travaux à prévoir, agencement peu fonctionnel, bruit, manque de luminosité ou d'espace extérieur peuvent décourager les visites ;
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Une mauvaise présentation : photos de mauvaise qualité, logement encombré ou mal rangé, annonce peu engageante... Tout cela nuit à la mise en valeur du bien.
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Une mauvaise stratégie de commercialisation : trop d'agences, annonces dupliquées, manque de cohérence dans la communication… Cela peut diluer l'intérêt et nuire à l'image du bien.
Ces éléments, pris isolément ou combinés, peuvent suffire à freiner les acheteurs et à bloquer la vente pendant plusieurs mois.
Comment relancer l'intérêt des acheteurs pour un bien en perte d'attractivité
Si votre logement est sur le marché depuis longtemps sans résultat, il est encore temps d'agir. Voici plusieurs leviers à activer pour relancer la dynamique :
Réévaluer le prix de vente
Une baisse de prix bien calibrée peut suffire à relancer les visites. Il est crucial de faire appel à un agent immobilier ou d'utiliser un outil d'estimation comme BienEstimer by SAFTI pour repositionner le bien au bon niveau.
Améliorer la présentation du bien
Le home staging est un excellent moyen de mettre en valeur un bien. Dépersonnalisation, désencombrement, petits travaux de rafraîchissement... Ces actions simples peuvent provoquer un coup de cœur lors des visites.
Mettre en avant les atouts du logement
Un appartement difficile à vendre en rez-de-chaussée ? Mettez en avant l'absence d'escaliers ou l'accès direct à un espace extérieur. Une maison difficile à vendre avec travaux ? Fournissez des devis pour rassurer les acheteurs sur le budget à prévoir. L'objectif est de transformer les défauts en opportunités.
Changer de stratégie de diffusion
Il peut être pertinent de retirer temporairement le bien des plateformes pour le re-présenter sous un nouvel angle, avec de nouvelles photos et un texte retravaillé. Évitez également de multiplier les canaux de vente. Une seule agence avec un mandat exclusif permet souvent une meilleure mise en valeur.
Les stratégies pour éviter qu'un bien immobilier ne devienne « grillé »
La meilleure solution reste d'anticiper pour éviter qu'un bien ne devienne difficile à vendre. Voici les bonnes pratiques à adopter dès la mise en vente :
Faire une estimation réaliste
Évitez la tentation de « tester » un prix trop élevé. Un bien immobilier difficile à vendre mal positionné dès le départ risque de rester longtemps sur le marché, ce qui entraînera inévitablement une baisse de prix plus importante par la suite. Un prix juste dès le départ permet de vendre rapidement et au meilleur prix.
Soigner la première impression
Les premières semaines de mise en vente sont cruciales. Il faut donc que le bien soit impeccable : rangé, lumineux, bien photographié. Les annonces immobilières doivent être claires, détaillées et engageantes.
Opter pour un mandat exclusif
Confier votre bien à une seule agence immobilière peut sembler risqué, mais c'est souvent plus efficace. Cela permet de garder le contrôle sur la stratégie de vente, d'éviter les doublons sur les sites et de préserver l'image du bien.
Anticiper les objections
Si vous savez que votre logement présente un défaut (mauvais DPE, travaux à prévoir, nuisances sonores), soyez transparent. Préparez des solutions ou des documents (diagnostics, devis, plans) pour rassurer l'acheteur et éviter les blocages au moment du compromis de vente.
Mettre en vente un bien immobilier, c'est aussi savoir se mettre à la place de l'acheteur. En adoptant une stratégie de vente réfléchie, en ajustant le prix au bon niveau et en valorisant les qualités du logement, vous maximisez vos chances de vendre rapidement et dans de bonnes conditions. Et si vous doutez, n'hésitez pas à faire appel à un professionnel SAFTI pour vous accompagner dans votre projet.
